В управлении прибыльностью фитнес-клуба ключевую роль играют компетенции менеджеров-отделов продаж, от того насколько содержательны их знания и отточены навыки деловой коммуникации зависит объем реализации клубных карт. Об этом на тренинге «Как заблаговременно обрабатывать возражения и сомнения клиентов. Увеличиваем реализацию услуг» напомнила сотрудникам Сети Спортивных Сооружений России Елена Силина — Президент «Национального фитнес-сообщества», Завкафедрой «Менеджмент в фитнес-индустрии» Университета «Синергия».
Бизнес-тренер отметила, что карьера — это, прежде всего история роста, в которой нельзя стать ценным профессионалом по щелчку пальцев, только ежедневно совершенствуя свои компетенции, можно достичь уровня мастера и напрямую влиять на прибыль.
Неизбежно любой сотрудник, работая в отделе продаж, сталкивается с возражениями клиентов, поэтому обработка возражений является важным навыком, необходимым для увеличения конверсии в продажах. Причины возникновения возражений зачастую кроются только в том, что менеджер заблаговременно их не обработал или не смог сработать на ключевые триггеры клиента. Принимая очередное решение о покупке, потребитель ориентируются в первую очередь на авторитет фитнес-клуба, анализирует, сколько лет фитнес-клуб работает на рынке, что о нем пишут реальные клиенты, есть ли у организации какие-либо заслуги и прочее. Но не менее важны уверенность специалиста, с которой он выстраивает «невидимый мостик» между собой и клиентом, насколько убедительны его доводы в пользу преимуществ и перспектив клуба, насколько экспертна презентация услуг. Клиент совершенно точно должен знать, что за свои деньги он получит желаемый результат, который повлияет на его общее состояние здоровья, образ и качество жизни.